La négociation
Talend’Reor n°9 – Relationnel
La négociation
- Prend en considération l’intérêt et l’émotion de l’autre dans ses négociations, tout en exprimant et en défendant ses propres enjeux.
- Il considère l’autre comme un partenaire, non comme un adversaire. Adapte son style de négociation au contexte, aux enjeux et au comportement de son interlocuteur.
- Il sait identifier le bon moment pour négocier et obtenir la confiance des autres parties prenantes.
- Veille à ce que le résultat de la négociation ne nuise pas à la qualité des relations.
Faites grossir le gâteau … avant de le partager
Pour éviter d’aboutir à une situation gagnant / perdant, il convient de démarrer le processus de négociation par une phase de coopération et de découverte de ce qui est important pour l’autre.
Il s’agit alors d’identifier les éléments qui ont une valeur différente pour les deux parties et de les inclure dans le champ de la négociation.
C’est le cas d’une cuisine équipée, qui a peu de valeur résiduelle pour celui qui vend sa maison, mais présente un intérêt réel pour celui qui emménage… Ces « différentiels de valeur perçue » permettent de sortir de la négociation à la satisfaction de tous.
Une logique analogue de recherche de valeur pour l’ensemble des parties prenantes s’applique quand une négociation sur les rémunérations intègre la question de la formation ou des conditions de travail : l’investissement profite alors à la fois aux collaborateurs et à l’organisation elle-même.
