Faites grossir le gâteau… avant de le partager

Pour éviter d’aboutir à une situation gagnant / perdant,  il convient de démarrer le processus de négociation par une phase de coopération et de découverte de ce qui est important pour l’autre.

Il s’agit alors d’identifier les éléments qui ont une valeur différente pour les deux parties et de les  inclure dans le champ de la négociation.

C’est le cas d’une cuisine équipée, qui a peu de valeur résiduelle pour celui qui vend sa maison, mais présente un intérêt réel pour celui qui emménage… Ces « différentiels de valeur perçue » permettent de sortir de la négociation à la satisfaction de tous.

Une logique analogue de recherche de valeur pour l’ensemble des parties prenantes s’applique quand une négociation sur les rémunérations intègre la question de la formation ou des conditions de travail : l’investissement profite alors à la fois aux collaborateurs et à l’organisation elle-même.

Famille : Engagement

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